「サイトユーザーは増えているのに商品が売れない」「サービスの申し込みが増えない」などとお悩みのサイト運営者も多いのではないでしょうか。
ユーザーが一定数いるのに成果が上がらない場合は、サイトのCVRが低いと考えられます。
この記事では、CVRが低下する原因と改善するためのステップ、具体的な施策を解説しています。CVR改善に使えるツールもあわせて紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
また、CVR改善にはチャットボットツールの導入もおすすめです。弊社サンソウシステムズが提供するチャットボット「さっとFAQ」を取り扱っています。
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CVR（コンバージョン率）とは
CVRとは「Conversion Rate（コンバージョンレート）」の略語で、Webマーケティングの用語の一つです。
サイトを訪れたユーザーのうち、商品の購入や資料請求などなんらかの成果に至った割合を表す指標です。「コンバージョン率」「CV率」と表記されることもあります。
CVRは、コンバージョン数をユーザー数で割り、出た数字に100を掛けることで算出できます。
サイトユーザー数に対してコンバージョンの数が低いことは、「興味のある人は多いが購入に至っていない」ということです。せっかくたくさんの人がサイトを訪問してくれても、何もアクションを起こさないまま離脱してしまうのは、機会損失になってしまいます。
このような機会を逃さないためにも、CVRを一つの指標としてWebサイトを定期的に計測・改善していくことが重要なのです。
CVRは、何を成果地点とするかによって大きく変わるため、まずはサイトの目標をしっかりと立てることが重要です。
CVRの重要性
CVRはコンバージョン数を増加させる施策の方針を定める際の鍵となる指標です。CVRの数値に基づき、特定のページがサイトの訪問数を増やすべきか、それともコンバージョンを向上させるべきかを判断できます。
例えば、CVRが低いページではコンテンツの最適化などの改善策を探求すべきです。
逆に、CVRが高いページでは、ユーザー数の増加がコンバージョン数の向上に直結します。単なるサイトの訪問数やコンバージョン数だけでなく、CVRを基にした総合的な評価が結果を向上させる方策を導き出します。
CVRを正確に計測する方法
Webサイトの成果を高めるためには、ユーザーの取得とその後の行動、すなわちCV（コンバージョン）が鍵となります。このCVを効率的に計測するための指標がCVR（コンバージョン率）です。
具体的には、CVRは「訪問したユーザーのうち、何％がサービスの成果につながる行動、例えば購入や予約、資料請求などをしたか」を示すものです。
CVRの計算はシンプルであり、CV数をセッション数で割り、100をかけることで求められ、セッション数は、ある期間中にユーザーがサイトにアクセスした回数を示します。
例えば100回の訪問から3回のコンバージョンが生じた場合、CVRは3%と表現されます。
ただ、ユーザーをサイトに訪問させるだけでなく、ユーザーに実際に行動してもらうことが大切です。訪問の導線には「広告経由」「検索経由（SEO）」「SNS経由」といったチャネルが存在し、それぞれのチャネルに適した施策が不可欠です。
CVRが低下する5つの原因
サイトを運営していると、時折CVR（コンバージョン率）が思うように上がらなかったり、なかなか改善されなかったりすることがあるでしょう。
成功するWebマーケティングのためには、CVRを正しく理解し、まず低下する原因を突き止めることが大切です。
ここでは、CVRが低いときに考えられる原因を見ていきます。
広告に問題がある
サイトの集客活動において、広告は非常に重要なツールです。
しかし、サイト集客に広告を使用する場合、広告内容がCVRに大きく影響します。サイトコンテンツの内容と広告の内容が一致していないと、ユーザーがサイトから離脱する原因となってしまうのです。
極端な例としては、扱っている商材は女性向けなのに、男性を使用した広告を使って集客をしている場合などが挙げられます。ユーザーは広告に興味を持ってクリックしたのに、遷移先の内容が自分の興味と異なっていれば、離脱してしまう気持ちも理解できるでしょう。
また、検索連動型広告を使用する際、関連度の低いキーワードでの流入が増えると、コンバージョンの可能性が低くなります。キーワードのマッチタイプが部分一致の場合、関連度が低く流入が増えるリスクが考えられるでしょう。
これにより、サイトのコンテンツと広告に少しでも相違があると、ユーザーは違和感を覚えてしまい、コンバージョンにつながらないのです。
広告を使用してサイト流入を促す場合は、サイトコンテンツの内容と広告内容を一致させる必要があります。
市場・トレンドに合っていない
市場の動向や流行のトレンドは、CVRにおいて非常に大きな影響を及ぼす要因の一つ1つです。
CVRは、市場やトレンドによっても数値が大きく左右されます。
例えば、商材が扇風機やクーラーなどであれば、夏場にニーズが高まり、冬場は低くなることが容易にわかるでしょう。
むしろ、時期や市場の動きをしっかりと分析し、その上で訴求方法を変えたり、トレンドに合わせた施策を打ったりすることが求められます。さらに、気候の変化や経済状況など外部環境の変動もCVRへの影響は無視できません。
CVRの低下は必ずしもサイト内部だけの問題だけではなく、市場やトレンドの変化が原因であることも考えられるのです。もしCVRが下がる時期を予測できるようであれば、訴求方法を変えるなどで対策することもできます。
競合に流れている
近年、インターネットの普及に伴い、消費者が商品やサービスを選ぶ際には数多くのサイトを比較・検討しています。その中で、競合サイトの訴求方法が魅力的であるなどの理由で、自社のサイトのCVRが下がっている場合もあります。
競合他社の情報を調査することは、現代のマーケティングにおいては基本中の基本です。もし自社のキャッチコピーが魅力的であっても、デザインや利便性、さらには誘導方法などで競合サイトに一歩劣ってしまうと、ユーザーを取り込む機会を逃してしまいます。
一方で、もし競合サイトのCVRが顕著に向上していると、同じターゲットを持つ消費者の注目はそちらに移りやすく、自社のサイトのCVRが下がるリスクが高まります。
また、ユーザーが商材やサービスを検討する場合、他社の同じ商材やサービスと比較・検討することもあるでしょう。
他社よりも魅力的だと思ってもらうためには、競合サイトと自社のサイトを調査・分析し、優位なところ・差別化できるところを中心に打ち出していくことが重要です。
ターゲティングがマッチしていない
サイトのターゲティングが明確でないと、ユーザーは「これは自分にとって必要な情報ではない」と思い、サイト離脱に繋がってしまいます。
これを改善するには、自社の商材やサービスを実際に購入している顧客を分析し、サイト作成時のターゲット層を見直す必要があります。
また、もし広告を運用してサイト流入を図っているのであれば、広告を出稿する媒体も非常に重要です。明らかに商材やサービスにマッチしないターゲットに広告を配信しても、コンバージョンには結びつかないでしょう。
このようなことが起こる代表的な原因としては、SEOで設定するキーワードや、広告の文章・デザインがマッチしていないことが挙げられます。
サイトの構造が悪い
サイトの構造自体が悪い場合も、CVRの低下に繋がります。
例えば「情報量が多すぎて欲しい情報をすぐに見つけられない」「文字ばかりでわかりづらい」など、ユーザー視点で問題がある場合、どんなに良い商材やサービスを打ち出していたとしても、内容を理解してもらう前に離脱するユーザーが多くなってしまいます。
なかでも大きくCVRに影響するのが、ファーストビューに必要な情報が含まれていないことです。特定の広告をクリックしたのに、その広告と異なるコンテンツのページに遷移すれば、ユーザーは離脱してしまいかねません。
実際に、ファーストビューに必要な情報が網羅されていないと、7割程度のユーザーが離脱するといわれています。
その他にもコンバージョンまでの導線が複雑である場合も、ユーザーが行動を起こしにくく、機会損失に繋がり、CVRの低下を招いてしまいます。
CVR改善までの6ステップ
CVRをアップさせるには、サイトユーザー数を増やしてコンバージョン数を増やす、もしくはコンバージョンまで至るようにサイトを改善する必要があります。
いくらユーザー数を増やしてもコンバージョンに繋がらなければ売上は上がりません。CVRの改善には、自社サイトのユーザー数を把握し、コンバージョンにどれだけ至っているのかを確認して分析する必要があります。
ここからは、CVR改善までの具体的なステップを紹介します。
1.計測環境を整える
CVRを改善する前に、まずはサイトの現状を正確に把握することが重要です。サイトユーザー数や、ユーザーがどのページに至ったか・どのページを回遊したかなどのデータは、サイトに計測環境を設定することで把握できます。
代表的なツールにはGoogleAnalytics（グーグルアナリティクス）などがあります。無料で設定できるため、もしまだ計測環境が整っていない場合はGoogleAnalyticsの導入がおすすめです。
導入後、自社サイトと連携することで、CVRをチェックできるようになります。GoogleAnalyticsを導入したら、まずは下記のような設定をおこないましょう。
- 目標（コンバージョン）を設定する
- 目標地点のURLをGoogleAnalyticsに登録する
これらが完了したら、サイトユーザー者数と目標ページの閲覧数が見られるようになります。
2.自社のCVRを確認する
CVR（コンバージョン率）を上げるためには、まず現在の自社のCVRを正確に把握しましょう。この段階で重要なのは、単に数値を見るだけではなくその背景や傾向の理解です。
始めに、計測ツールを使用して自社のCVRを日々の業務に組み込み継続的に数値を監視しましょう。
前述した「Google Analytics」は、CVRを簡単に計測するための有効なツールとして知られています。このツールを使えば、おおよそ1週間〜10日の期間で分析に必要な数値の集計が可能です。
定期的にCVRをチェックし、業界の平均値や自社が目標としている数値との比較をおこない、数値が著しく悪いときには何かしらの改善が必要となります。
サイトユーザー数も把握できるため、CVRが低い原因がユーザー数が少ないからなのか、ユーザー数に対してコンバージョンが低いからなのかを把握できます。
CVRを改善をするには、まず自社の数値と参考とする数値がどれほど違うのかを把握することが大切です。
3.改善点を明確化する
GoogleAnalyticsを使用すれば、自社サイトのどのページの閲覧が多いのか、ページごとの閲覧時間・回遊状況などがわかります。CVRを定期的にチェックしながら、どの部分の改善が必要なのか、ポイントを絞り込んでいきましょう。
どのページに改善点があるのかがわかったら、そのページ内で記載内容によるCVRの変化を見ていきます。そうすることで、サイトユーザーはどの内容に興味を示し、コンバージョンに至っているかが把握できるでしょう。
一般的には、ページの更新頻度が高いとページ閲覧者数も比例して増えることが多く、CVRも高まりやすい傾向にあります。また、ページの記載内容だけではなく、CTAのパーツやデザインなどについても、何か問題がないか確認することが大切です。
4.CVRが低下した原因を分析
CVRの低下原因の分析は、サイトの成果を向上させるための重要なステップです。まずは、アクセス解析ツールやヒートマップを活用し、サイトの全体的な動向や、ランディングページの状況を把握します。
例えば、サイト内の閲覧時間が短いという課題があるとします。この事実から、「サイトに記載されている内容が薄い、もしくは不足している」「興味を惹くページが少ない」といった原因が考えられるでしょう。記載内容が少ないまたは薄い、もしくは興味を惹くページがなければ、ユーザーがサイトから離脱しやすくなることは明らかです。
もし、ページの記載内容が薄くても、興味を惹くページがあれば、ユーザーはサイト内を回遊します。閲覧時間が短いということは、サイトから離脱していると考えられるのです。
ただし、内容を詰め込み過ぎることもあまり良くありません。文章が長すぎると、途中で読むことをやめてしまう可能性もあるためです。
CVRの改善には、ページの閲覧者数を定期的にチェックし、需要の高い記事を分析していくことが重要となります。
5.サイト改善・検証
CVRが低下している原因の見当がついたら、施策を立てて実際に検証していきます。
一例としては、広告から遷移するページのデザインや文章、CTRボタンの配置、ページのレイアウトなどを変更することで、CVRが変化するかを検証する方法です。
改善施策には、他にも以下のような方法が挙げられます。
- コンバージョンのポイントを増やしたり入力フォームを改善したりといったコンバージョンポイントの改善
- システムエラーを直したりトップページを改善したりといったサイト構造の改善
- 広告のターゲットを再設定したり広告と遷移先の内容を見直したりといった広告設定の改善
その他にも、サイトの記載内容を大幅に変更したり、ページを新たに作成することで検証することも可能です。
6.LPO（ランディングページ最適化）の実施
CVRが低い原因の一つに、コンバージョンの決め手が弱いことが考えられます。
商材やサービスがどんなに魅力的であっても、インターネットでなんらかのアクションを起こすことには、少し勇気がいるものです。また、一度離脱してしまったら、次第に購買意欲がなくなっていくことも考えられます。
そこで重要なのが、LP（ランディングページ）です。LPはコンバージョンを得るためのページであり、商材やサービスの魅力を最大限に伝え、不安や疑問を解消した上で行動を促す役割を持ちます。
LPは一度ページを作ったらそれで終わりではなく、常に最適化していくことが大切です。これをLPO（ランディングページ最適化）といいます。
LPOとしては、LPの構成や文言の修正はもちろん、デザインを変更したり、広告のターゲットを見直したりするなどの施策が挙げられます。LPを作成している場合は、CVR改善のためにLPOを実施することも重要です。
CVRの低下を改善する具体的な施策例
CVRの低下は、ビジネスにとって大きな損失となりますが、その低下を改善するための具体的な方法が存在します。
前章でも少し触れた、CVRの低下を改善する具体的な施策例を紹介します。
目標とするCVRを達成するために、具体的な施策を実施して検証を繰り返していきましょう。
コンバージョンの設定を見直す
まずは、コンバージョンの定義や設定を見直すことです。
CVRは、分母にどの数値を使うかで大きく変動します。目標としているCVRがどのような定義になっているかを確認し、サイト運営者の間で認識を合わせておくことが大切です。
また、商材があまりにも高額であったりサービス内容が分かりにくかったりすると、ユーザーは購入や申し込みに迷ってしまうでしょう。コンバージョンのハードルが高いと、ユーザーはどうしても足踏みしてしまいます。
このような場合は、目標とするコンバージョンの前になんらかのアクションを起こす段階を作っておくことがおすすめです。例としては、購入前にサンプルを請求できるボタンや、資料請求ができるボタンを設置するなどが挙げられます。
このアクションを作っておくことで、離脱防止につながる場合があります。
CTAを改善する
Webサイトやランディングページにおける重要な要素の一つがCTA（Call To Action）です。CTAはユーザーに特定の行動を促すための導引要素であり、その行動がコンバージョンにつながります。CTAはユーザーを特定の目的に導く役割を果たします。
例えば、問い合わせや資料請求といったアクションへ誘導するボタンがCTAの一例です。CTAを効果的に改善する方法は以下のポイントがあります。
まず、各ページのファーストビューにCTAを配置することが重要です。さらに、グローバルナビゲーションを活用してサイト内を巡回するユーザーもフォームに誘導できるようにします。
また、SEOに最適化されたコンテンツの終わりや導入事例の最後に、文脈に即したCTAの設置も効果的です。これらの方法を組み合わせることで、CTAのパフォーマンス向上が期待できます。
広告のターゲットを絞る
広告設定の改善として、ターゲットを絞るという方法があります。ターゲットをより絞ることで、広告に記載する内容や文言・デザインなどが変わってきます。
コンバージョンに繋がらないユーザーによるサイト訪問が増えても、あまり成果は期待できません。訴求したいターゲット層に的確にアプローチすることが、CVRの向上に繋がります。
また、広告のターゲットを絞ることでコンバージョンに至らないユーザー者を減らせるため、無駄な広告費も抑えられます。
どんなにコンテンツが良くても、ターゲットを絞り込めていなければコンバージョンには繋がりにくいでしょう。CVRを改善するには、本当に訴求したいターゲット像を明確にし、適切な広告を打ち出すことが重要です。
コンテンツを充実させる
サイトからの離脱が多い場合は、コンテンツが薄い・インパクトに欠ける・わかりにくいなどの理由が考えられます。
商材やサービスに興味を持ち、よりコンバージョンする可能性が高いユーザーを集めるためには、コンテンツの内容を充実させることも一つの方法です。
他にも、興味が薄いユーザーにわかりやすい動画コンテンツを提供したり、疑問を解決してくれるチャットボットを導入したりすることでも、なんらかのアクションを起こしてくれる可能性があります。
このように、コンテンツを充実させることは、興味のあるユーザーの離脱を防げるだけではなく、興味の薄いユーザーの関心を引き、CVRの改善に一役買う可能性があるのです。
フォームを入力しやすくする
CVR低下を食い止めるための鍵は、「フォーム最適化」です。多くの訪問にもかかわらず、コンバージョンが伸び悩む場合、フォームの使い勝手が問題となります。
フォーム最適化のためには以下のようなものが挙げられます。
入力フィールドの改良後、ユーザーのミスを減少させて途中離脱を防ぎ、無駄な情報要求を避けて入力項目をシンプルにまとめることが重要です。
フォームデザインを最適化し、シンプルでわかりやすいデザインを採用します。ユーザーの迷いをなくし、信頼感を高めてCVRを向上させます。
フォーム機能を最適化し、入力補助や離脱防止の機能を追加、情報の自動保存で途中再開が可能です。結果、離脱率を低下させます。
スマートフォン向けにデザインや操作性を最適化し、ストレスなくフォーム入力が可能な環境を提供しましょう。
遷移先の内容と整合性をとる
広告からのユーザーは、特定の期待を持ってページをクリックします。
広告の文面やクリエイティブ（例：広告画像や動画）を見て、遷移先のページにどのような情報が載っているのかを想像します。そこで、ユーザーが見た広告内容とランディングページの内容が大きく異なると、ユーザーは違和感を覚えてしまうでしょう。
具体的には、広告の文言やトーンと遷移先のランディングページの文言やトーンが乖離している場合、ユーザーは「この情報は求めていた情報ではない」と感じ、サイトを早期に離れてしまうリスクが高まります。
逆に、広告とランディングページの内容が一致していれば、ユーザーは「期待通りの情報を得られそうだ」と感じ、ページ内での滞在時間が延びる可能性が高まります。
また、広告とページの整合性は品質スコアにも影響を与え、広告の表示順位の向上に寄与も考えられるでしょう。
サイトの表示スピードを改善する
Webサイトやページの表示速度、一般に「サイトスピード」とも呼ばれるこの要素は、ユーザーがURLへアクセスした際のページ表示の速さを指します。それは、リンクをクリックしたときや、URLを直接入力したときの反応速度のことです。
実際、多くの方が「関連記事のリンクをクリックした際に、ページが遅くて閲覧を断念した」や「オンラインショッピング時、カート画面が長く表示されるので、購入をやめた」といった経験をされているのではないでしょうか。
では、このサイトスピードを向上させるための具体的な方法を紹介します。
1.ブラウザキャッシュの活用
2.不要なソースコードの削除
3.画像ファイルの圧縮
以上の方法を取り入れることで、サイトの表示スピードを改善し、より良いユーザー体験を提供できます。
CVR改善に使えるツール
CVRの向上は、サイト運営者やマーケティング担当者にとって永遠のテーマと言えるでしょう。
それぞれのツールが持つ特徴や機能を理解し、自社の課題や目的に合わせて最適なツールを選択しましょう。
最後に、CVR改善に使えるツールを紹介します。
アクセス解析ツール
アクセス解析ツールとは、サイトユーザーの属性や環境・行動などの数値を見られるものです。アクセス解析ツールを効果的に利用することで、自社Webサイトの課題や改善すべき項目を詳細に把握できます。
特に有名なツールとして「Google Analytics」が挙げられ、この無料ツールは次のデータを詳細に収集・分析が可能です。
サイトにタグを埋め込むことで、ユーザーがどのページで離脱しているのか、どのページの滞在時間が長いのかなどの分析が可能になり、数値でサイトの問題点を明確に理解できるようになります。
設定を整えることでCVRを計測することもでき、サイトを運営する上で押さえておきたい指標を網羅できます。GoogleAnalyticsであれば、Google広告との連携も容易にでき、広告運用をしている場合にも非常に便利です。
アクセス解析ツールは、CVR改善に必要不可欠なツールであると言えるでしょう。
ABテストツール
ABテストとは、AのパターンとBのパターンの2つを準備し、どちらの方が効果を得られるかをテストする方法です。このテストをサポートするツールがABテストツールです。
CVRを改善するためには、以前よりも良くなったか・悪くなったか、また、どのくらい良くなったか・どのくらい悪くなったかを把握しなければいけません。ABテストでは同じ項目を比較できるため、施策の実施と検証を素早くおこなえます。
ツールを使うことで検証を容易におこなえるようになり、検証と改善のサイクルを早く回せるでしょう。ABテストを繰り返しおこない改善を繰り返すことで、よりCVRの高いページに成長していくのです。
チャットボット
最近、Webサイトやオンラインショップにおいて、コンバージョン率を向上させる注目ツールとして、チャットボットが浮上しています。このツールは、自動でユーザーと対話するコミュニケーション手段であり、主に2つのタイプが存在します。
1つはAIを活用し学習するタイプであり、もう1つは予め設定されたシナリオに基づくタイプです。Webサイト上でユーザーが情報を探している際、目的の情報が得られないと離脱するケースがよくあります。
しかし、適切に機能するチャットボットは必要な情報を提供し、ユーザーの離脱を減少させます。また、フォーム入力中に起こる離脱を防ぐため、「チャットEFO」方法が考案され、多くの企業で導入されました。
チャットボットは24時間365日対応が可能であり、タイムリーなサポートを提供し、CVR向上に寄与します。ユーザーとのコミュニケーションを通じて良好な体験の提供は、ブランディングやリピート購入にも影響を与えるでしょう。
Webサイトの各部分にチャットボットを配置することで、ユーザーは必要な情報に簡単にアクセスできるため、CVR向上の大きな要因です。
EFOツール
EFO、入力フォーム最適化（Entry Form Optimization）は、最近注目されてきたCVR向上の手段の一つです。EFOは、顧客の購入意欲があるのに途中で離脱してしまうことを最小限に抑えるための施策として考えられています。
特に、オンラインショッピングやサービスの申し込みの際の入力フォームでの離脱を減少させるための取り組みで、多くの企業が導入を検討しています。
そのような入力フォームの最適化をサポートするのがEFOツールであり、フォーム入力中のユーザーの離脱を防ぐ目的で開発され、非専門家でも簡単に離脱ポイントの分析やフォームの改善ができるようになりました。
また、結婚式の予約サイトの事例など、一部の改修だけでCVRが大幅に向上する例もあるため、EFOの取り組みは非常に効果的と言えるでしょう。
EFOツールの導入は、ユーザーエクスペリエンスを向上させるだけでなく、企業のビジネス成果にも直結するため、今後のマーケティング施策において欠かせないものとなりました。
EFOでチャットボットの活用がどのような効果があるのか気になる方は詳細をチェックしてみてください。
ヒートマップツール
ヒートマップツールは、WebページやLP（ランディングページ）のユーザーの動きや関心を視覚的に表示する分析ツールです。
色の濃淡や分布で、どの部分にユーザーの興味が集中しているかや離脱箇所の把握が可能です。クリック箇所や読まれている部分、滞在時間などが色で示され、Webページの課題を特定し、改善策を模索するのに役立ちます。
Google Analyticsなどの解析ツールは詳細な数字を提供しますが、注目箇所や離脱原因を直感的に理解するのは難しいことがあります。ヒートマップツールの特長は、色の分布を通じてユーザーの行動を簡単に理解できるところです。
初心者から経験者まで幅広く利用されており、改善ポイントの発見と効果的な施策の計画・実施に役立ちます。ヒートマップツールを活用して、Webページの最適化に取り組みましょう。興味を引く箇所を把握し、ユーザー体験を向上させるための有用な手段です。
CVRが低下した原因を分析しツールを活用して改善しよう
CVRが低下する原因や改善するためのステップ、具体的な施策について解説しました。
CVRは収益拡大に直結する指標であるため、まずは自社のCVRを把握する環境を整備することが何よりも重要です。環境を整えた上で定期的にCVRをチェックし、サイトの問題を改善しながらPDCAサイクルを回していきましょう。
株式会社サンソウシステムズが提供する「さっとFAQ」は、サイト内でユーザーの疑問や質問にチャットで回答できるツールです。専門知識がなくても簡単に作成でき、シナリオ形式の対話にも対応しています。
サイトユーザーの離脱を防ぎ、コンバージョンに繋げるには、ユーザーの不安や疑問を即時に解消することが重要です。24時間365日対応できることからも、近年サイト運営にチャットボットを導入する企業が増加しています。
30日間の無料トライアルもご用意しましたので、「まずは使って試してみたい」という方はこの機会に導入をご検討ください。