CVRは、Webサイトの運営やWeb広告を出稿していく上で重要な指標です。WebサイトのCVRを改善するために、まずは目標を設定しようとしている人も多いのではないかと思います。
CVRの目標を設定をする際に「同業界の平均CVRを知って目標設定の参考にしたい」「CVRの平均値と自社の記録を比較して現状を把握したい」という方も多いでしょう。CVRの平均値を知ることは、Webサイト改善の不必要を判断するのに大切です。
そこで本記事では、CVRの平均値について業界・広告・デバイス別に詳しく解説します。目標を設定する上で大切な考え方やCVRの改善におすすめのツールも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
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CVR（コンバージョン率）とは
CVRは、マーケティングの効果を測定し、売上予算の達成を目指すために必要な指標です。まずはCVRとは何かについて理解を深めておきましょう。
CVRとは
CVR（conversion rate）とはマーケティング用語の一つで、Webサイトを訪れた人数（流入数）のうち、顧客が購入や会員登録、資料請求など自社で設定した目標の達成（コンバージョン）に至ったのかを指します。コンバージョン（数値）に対して割合（％）で表記され、コンバージョン率とも呼ばれます。
例えば、ECサイトであれば商品の購入、BtoB向けサービスを提供するサイトであれば資料請求や問い合わせなど、ユーザーのアクションをCVとして設定するのが一般的です。
CVRは、どの数値を流入数として設定し、どの段階でCVとしてカウントするのかなど、自社サイトやサービスに合わせて条件設定し、適切な数値を扱いましょう。
CVRの計算方法
CVRの計算方法は、以下のように表されます。
【CVR=CV÷アクセス数×100】
例えば1,000人のユーザーがサイトに訪れ、うち3人がCVした場合、CVRは0.3%です。
0.3%（CVR）=3（CV）÷1,000（アクセス数）×100
一般的にアクセス数はセッション数やユーザー数、UU（ユニークユーザー）数などが使われます。自社の業界や商品に合わせて適切な数値を扱いましょう。
食品や雑貨などのリピート購入が多い業界はセッション数、不動産サイトなどのような購入回数が少ない業界はユーザー数で算出することがほとんどです。
CVRの目標設定に必要な3つの考え方
CVRの平均値を知りたい方の多くは、「自社のCVRと比較して目標設定の参考にしたい」と考えているのではないでしょうか。しかしCVRの平均値をそのまま自社の目標値に設定するのは、おすすめできません。
CVRの平均値を確認する前に、CVRの目標をどのように設定すれば良いかを確認しましょう。
自社サイトの目標達成に必要なCVRを算出する
自社に最適なCVR目標を設定するには、自社サイトの目標達成に必要なCVRを算出する方法がおすすめです。
例えば、自社サイトの売上目標が月間300万円、1人あたりの購入金額が1万円だとすると、目標達成には300回コンバージョンする必要があります。1カ月にアクセス数が1万の場合、適切なCVRは3％です。
一般的に売上は、「アクセス数×CVR×購入単価」で表されます。売上を上げるには、このうちのいずれかの数値を上げる必要があります。
同業界の平均値を参考にする
同業界や類似する業界の平均CVRと比較するのも効果的です。同業界や類似する業界のCVRは、どの会社も同水準であることがほとんどです。
ただし、会社ごとにどの数値をアクセス数として、どこをCVとするのかが異なることからCVRも変化します。業界が同じであっても会社によって条件は異なるため、あくまでも参考程度に捉えておきましょう。
同業界の平均CVRを確認し、平均を目指したり、平均よりも少し高めに設定したりすると良いでしょう。
はじめは目標を低く設定する
Webサイトを開設して間もない場合に目標を高く設定してしまうと、現状と目標とのギャップによってモチベーションの低下を起こす可能性があります。Webサイトを開設したばかりではコンテンツが少なく、CV数を獲得するのは難しいでしょう。
一般的にWebサイトは、サイトの運用とコンテンツの追加やユーザビリティの改善などを並行して実施していくにつれて、CV数が増加します。まずは目標を低く設定し、徐々に高い目標値を設定していくようにしましょう。
CVRの平均値は2.9%
Ruler Analyticsが2023年に14業種を対象におこなった調査によると、CVRの平均は2.9%でした。
業界ごとのCVRにはバラつきがあり、「プロフェッショナルサービス」業界が最も高いCVRです。他にも自動車、工業、美容、ファイナンス業界が平均値よりも高いCVRを記録しています。一方でBtoB向けのECサイトやBtoC業界は、平均CVRが低い水準です。
平均CVRの2.9%よりも高い業界は、CVRが高くなりやすく、低い業界はCVを獲得しにくい傾向にあります。ただし、前述した通り業界や会社ごとに条件がことなるため、大まかに捉えることが大切です。
| 業界 | 平均CVR |
| エージェンシー | 2.3% |
| 自動車 | 3.7% |
| BtoB EC | 1.8% |
| BtoBサービス | 2.7% |
| BtoBテクノロジー | 2.3% |
| BtoC | 2.1% |
| 美容 | 3.1% |
| ファイナンス | 3.1% |
| ヘルスケア | 3.0% |
| 工業 | 4.0% |
| 法律 | 3.4% |
| プロフェッショナルサービス | 4.6% |
| 不動産 | 2.4% |
| 旅行 | 2.4% |
広告別CVRの平均値
WordStreamが2022年に14業種を対象におこなった調査によると、Google広告の平均CVRは検索流入で4.32%、ディスプレイ広告で1.04%です。検索流入は、目的をもって検索しているユーザーが多いため、ディスプレイ広告に比べて平均CVRが全体的に高い数値を記録しています。
検索流入では、マッチングサービスや法律、BtoCのCVRが高く、エージェンシーや不動産、電子商取引などが低い結果です。ディスプレイ広告でもマッチングサービスは高いCVRを記録しており、広告効果が高いと言えます。また、電子商取引はディスプレイ広告でも低いCVRを記録しています。
| 平均CVR（検索流入） | 平均CVR（広告） | |
| エージェンシー | 1.96% | 1.00% |
| 自動車 | 6.03% | 1.19% |
| BtoB | 3.04% | 0.80% |
| BtoC | 6.64% | 0.98% |
| マッチングサービス | 9.64% | 3.34% |
| 電子商取引 | 2.81% | 0.59% |
| 教育 | 3.39% | 0.50% |
| 雇用サービス | 5.13% | 1.57% |
| 金融・保険 | 5.10% | 1.19% |
| 健康・医療 | 3.36% | 0.82% |
| 家庭用品 | 2.70% | 0.43% |
| 産業サービス | 3.37% | 0.94% |
| 法律 | 6.98% | 1.84% |
| 不動産 | 2.47% | 0.80% |
| テクノロジー | 2.92% | 0.86% |
| 旅行 | 3.55% | 0.51% |
引用：WordStream
デバイス別CVRの平均値
デバイス別CVRの平均では、デスクトップとタブレットが2％を超えているのに対しモバイルが1.5%と低い水準です。モバイル端末は手軽に利用できて便利な反面、画面が小さく他のデバイスと比べて見づらいため、平均CVRが低くなっていると予測できます。
そのため、自社の顧客が「どのデバイスを利用するか」についての分析も重要です。もしモバイルの利用が多い場合は、Webサイトのデザインをモバイル端末に最適化させるなど、工夫しましょう。
| 平均CVR | |
| デスクトップ | 2.3% |
| モバイル | 1.5% |
| タブレット | 2.6% |
施策別CVRの平均値
同じ条件でも実施する施策によって、CVRは大きく変化します。マーケティング施策には、例えば下記のようなものがあります。
- Google広告
- Facebook広告
- ランディングページ（LP）
- SEO記事
- 入力フォーム
- ECサイト
例えばWordStreamによるGoogle広告の検索流入の平均CVRは4.32%ですが、コンバージョンを「SEO記事からの商品購入」に設定しているとCVRは1.0%未満になることもあるでしょう。また、入力フォームの離脱率は高いもので70%にも及び、ほとんどのユーザーが入力フォームを最後まで入力せず、離脱してしまいます。
そのためCVRの平均値だけに注目するのではなく、自社サイトが実施する施策に最適なコンバージョン設定が必要です。
CVRの重要性
CVRは、マーケティング施策の効果を見える化する上で重要な役割を果たします。
多くの場合、マーケティング施策の効果を感覚的に捉えたり、成果数が多ければ多いほど良いと捉えていたりしがちです。マーケティング施策の効果を最適化するには、定性的ではなく定量的な計測が必要不可欠です。
CVRが業界平均より低い水準でマーケティング施策を続けることは、費用対効果の低下や市場や顧客に対する誤認識につながります。効果を最大化できなければ、本来得られるはずの収益も得られなくなるでしょう。
つまり、CVについて具体的な数値で正確に計算することは、マーケティング施策を正しく運用するために重要なのです。
CVRが平均よりも低い原因
CVRが業界平均よりも低い要因はさまざまです。適切な改善ができるよう、まずはCVRが低い原因を特定しましょう。CVRが低い主な原因を紹介します。
サイトの構造に問題がある
構造に問題があるサイトは、目当てのページやセクションになかなかたどり着けず、ユーザーは面倒になり離脱してしまいがちです。加えてCV獲得の施策が不十分で、CVRを伸ばせない場合も少なくありません。
構造に問題があるサイトの特徴として以下の点が挙げられます。
- CVまでの導線が複雑でわかりにくい
- ファーストビューで魅力が伝えきれていない
- CVを促進する施策が不十分
- サイトの表示スピードが遅い
- モバイルファーストができていない
上記を改善することでCVRの向上につながります。特にファーストビューでサイトの魅力が伝えきれていないと、冒頭部分で離脱してしまうため、伝えたいポイントを明確にして離脱を防ぎましょう。
ターゲットのニーズに合っていない
CVRの低さに加え、「CVがまったく発生しない」「CVは発生するが継続購入・利用されない」場合は、ターゲティングができていない可能性があります。
男性用商品を女性に購入を促すようなサイトにしたり、高齢者向け商品を子ども用として販売したりなど、適切なターゲティングができていないと、CVにつながる可能性は低下するでしょう。これは極端な例ですが、CV獲得が見込めないユーザーに対して施策を打ち出していては、CVRが低くなるのは無理もありません。
自社にとって適切なターゲットは誰なのか明確にして、ターゲットに合った施策を打つよう心がけましょう。
入力フォームの項目数が多い
自社のマーケティング分析に役立てたいと、入力フォームの項目数を増やしている企業も少なくありません。しかし入力フォームの項目数が多いと、顧客は入力を面倒に感じ、離脱する可能性が高まります。
ユーザーは「なるべく早く済ませたい」と考えていることがほとんどです。入力項目が多かったり、入力エラーが繰り返されたりすると、大きなストレスを感じてしまいます。
また、入力フォームで半角と全角が混在している場合も、離脱につながる可能性があります。入力フォームの項目数や設定を見直し、わかりやすく必要最低限な内容に絞りましょう。
外部変化に対応できていない
市場のトレンドや外部環境は日々変化しています。広告掲載する商品によっては、季節や時期によって需要が増減するためCVRも変化します。
例えば暑い時期にはエアコン、寒い時期には暖房機器など時期によって需要が変化し、CVRの向上が予想されます。CVRの向上が見込める時期に広告を打ち出していなければ、CVR低下の原因になるでしょう。
また、競合の存在もCVRに影響します。競合が優れた施策を実施していれば、ユーザーはそちらに流れてしまいます。特に類似した商品を扱ってる場合は影響を受けやすく、競合に勝る施策を打ち出したり、商品やサービスに付加価値を付けたりする必要があります。
最新の市場のトレンドや外部環境を取得できるようアンテナを立てて、それらに適応する施策の実施が必要です。
コンテンツと広告の内容に相違がある
掲載している広告とコンテンツの内容が異なることもCVRが低下する原因です。広告を見た際に抱いた期待値と実際のコンテンツとのギャップで離脱につながります。
広告で掲載する内容はもちろん、伝え方や文言によってユーザーに不信感を与える可能性があるため、注意が必要です。
また、広告の内容だけでなく、広告を出稿する際のキーワード選定が間違っていてもCVRを低下させます。自社商品と関連性の低いキーワードで設定してしまうと、CVだけでなくアクセス数の減少にもつながるため、適切なキーワード選定が大切です。
CVRを改善する方法
CVRが低い原因を特定できたら、改善を実施します。改善方法はさまざまなため、CVR低下の原因によって適切な方法を実施しましょう。CVRの改善方法について詳しく解説します。
適切なターゲットを設定する
ユーザーに最適な商品を提供できていない場合は、自社にとって適切なターゲットは誰かを明確にしましょう。自社にとって本当に適切なターゲットユーザーか、適切な施策を打てているかによってCVRは大きく変化します。
自社で設定したターゲットと実際のユーザーとの間にズレがなくなるよう、ユーザーの属性や興味関心、ニーズなどを洗い出し、ターゲットを見直します。ターゲット設定を見直したら、自社の強みを押さえつつユーザーに合わせた最適な施策を実施しましょう。
サイトの構造を見直す
CVRの低い原因としてサイトの構造が挙げられるケースが多いため、サイトの構造を見直すことでCVRを大きく改善できます。
例えば、CTAボタンがわかりにくいことでCV獲得につながらない場合は、CTAボタンを各ページに設置したり、デザインを変更したりすると良いでしょう。
また、キラーページの作成も効果的です。キラーページとは、ユーザーの興味を引いて滞在時間を長くさせ、CVを獲得するためのページです。ユーザーのニーズを深く理解して悩みや疑問の解決方法など、有益な情報提供をおこない、CVにつなげます。
このようにサイトの構造を見直したり、CVを促進するページを設置したりすることでCVRの改善につながるでしょう。
CVまでの導線を見直す
CVまでの導線の中でスムーズでない箇所があると、CVを妨げる要因になります。Webサイトに訪れてから、閲覧、回遊、比較検討、購入または離脱まで、一連の導線を最適化することでCVRの改善が可能です。
ユーザーが求めている情報を欲しいタイミングで提供し、ユーザーの期待を上回る訴求を導線上に設置し、CVに至る確率を引き上げましょう。同時にユーザーの意欲を低下させる離脱ポイントを削減し、機会損失を最小限に抑えられるように心がけましょう。
LPO・EFO施策を実施する
CVRを改善する施策としてLPOとEFOの実施が挙げられます。
LPOとは「ランディングページ最適化」のことで、ランディングページのCVRを改善する施策です。EFOは「エントリーフォーム最適化」を意味し、入力フォームでのCVRを改善する施策を指します。CVRの状況に応じてこれらの施策を実施すれば、CVRの改善につながります。
LPは、広告を見て気に入ったユーザーが初めて目にするページです。LPの内容と広告の内容に相違があったり、ファーストビューの印象が弱かったりするとユーザーの離脱につながります。ユーザーの目線に立ってデザインや内容を改善し、CVにつながる改善を実施しましょう。
また、入力フォームの入力を開始したユーザー数と送信完了したユーザー数が異なる場合、EFO施策を実施しましょう。入力項目を減らしたり、入力完了までの段階が一目でわかるデザインにしたりするなどで、ユーザー数の乖離を改善できます。
CVへのハードルを下げる
顧客にとって「購入」はCVの中で最もハードルの高い行動です。そのためCVを「無料お試し」や「資料請求」のようなハードルの低い行動に変えることでCVRの改善につながります。
購入するかしないかの2択ではなく、その前段階の低い行動を設ければ、「まずは試してみよう」というユーザーが増えたり、思わぬ購入につながったりする可能性があります。
特に高単価な商品は、ユーザーの行動ハードルを下げることでCVRを大きく改善できるでしょう。
CVRの改善に役立つツール｜アクセス解析
アクセス解析ツールとは、Webサイトがどのように閲覧されているかなど、ユーザーの行動を解析するためのツールです。アクセス解析ツールでは、ユーザー属性や使用したデバイス、アクセス数などさまざまな数値を計測できます。
「どのページやセクションで離脱しているのか」「ユーザーの興味関心が高い商品はどれか」など、CVR改善に必要な要素を分析できます。Webサイトの問題点を明確にできるため、CVRの改善に有効なツールです。
CVR向上に役立つおすすめのアクセス解析ツールを紹介します。
Googleアナリティクス
「Googleアナリティクス」は、Googleが提供するアクセス解析ツールです。Googleアカウントがあれば誰でも無料で使用でき、機能性にも優れているため、導入しておいて損はないツールと言えます。
Webサイトに訪れるユーザーについて詳細まで分析でき、CVRの改善に必要な数値の把握が可能です。広告やサーチコンソールなど、Googleの各種サービスと連携できるため、多角的なCVRの改善を実施できます。
忍者アクセス解析
忍者ツールズ株式会社が提供する「忍者アクセス解析」は、Webサイトのリアルタイムなアクセス状況を解析できるツールです。ユーザーの行動を詳細まで分析でき、アクセスログは最大4カ月間保存できます。
完全リアルタイムなアクセス状況を把握できるため、市場や外部環境の変化にも気付きやすく、CVRの向上や低下の防止に役立ちます。
WebサイトのHTMLに指定のタグを張り付けるだけで簡単に設置が可能です。すべての機能を無料で利用できるため、ツール選定でお悩みの方におすすめのツールと言えます。
アクセス解析研究所
「アクセス解析研究所」は、豊富な機能を搭載した無料のアクセス解析ツールです。アクセス数やCVなどの一般的な数値に加え、訪問ユーザーの追跡やリアルタイム解析などの機能も備わっています。
例えばクリック解析機能では、「ユーザーがどのリンクをクリックしたのか」を確認できます。反対に「このリンクをクリックしたのはどのようなユーザーか」なども分析できるため、ユーザーニーズに最適な施策が実施できているかの判断材料になるでしょう。
PCだけでなくモバイルからもデータの確認が可能です。無料で利用できるため、より深く分析できるよう他ツールとの併用もおすすめです。
CVRの改善に役立つツール｜A/Bテスト
A/Bテストとは、文言やデザインなど異なる複数のパターンを用意し、CTRやCVRなどの反応を比較するテストを指します。LPのファーストビューやCTAボタンなどのデザインやキャッチコピーを検証し、CVRの改善が可能です。CVRの改善におすすめのA/Bテストツールを紹介します。
DLPO
DLPO株式会社が提供する「DLPO」は、導入実績No.1を誇るLPOツールです。A/Bテストだけでなく、多変量テストやパーソナライズ機能を利用してCVRを改善できます。
多変量テストは、AとBだけでなく、さまざまなデザインや要素を組み合わせ、検証するテストです。A/Bテストよりも複雑で、より効果的なLPを作成できます。また、パーソナライズ機能は約5億人の行動データを学習したAIによって、性別や年代など、属性に応じた分析ができます。
LPに限らず、オウンドメディアやECサイト、アプリなどさまざまなサイトに対応可能です。LPに課題を抱いている企業におすすめのツールです。
Kaizen Platform
株式会社Kaizen Platformが提供する「Kaizen Platform」は、A/Bテストだけでなく、デザインの作成や効果測定など、Webサイトの改善を一貫しておこなえるツールです。
CVRの改善を一貫して「KAIZEN TEAM」が伴走サポートするため、初めてのA/Bテストやサイト改善でも安心して利用できます。サイト改善のノウハウや専門知識がなくてもCVRの改善が目指せるため、初心者の方におすすめのツールです。
SiTest
株式会社グラッドキューブが提供する「SiTest」は、分析から改善、効果検証までおこなえるWebサイトの改善ツールです。A/Bテストはもちろん、ヒートマップやEFO施策など多彩な機能があります。
サイトがシンプルなデザインで見やすく、ノーコードで直感的な操作が可能です。AiTset一つで分析から検証までをスムーズに実施できるため、円滑にPDCAサイクルを回せるでしょう。
無料トライアルも実施しているので、まずは試しに利用してみると良いでしょう。
CVRの改善にはチャットボットも役立つ
チャットボットとは、人間の代わりにロボットが音声やテキストで会話してくれるツールです。Webサイトにチャットボットを導入すると、ユーザーからの問い合わせに24時間365日即座に対応できるため、ユーザー体験を向上しCVR向上にもつながります。CVRの改善に役立つチャットボットをいくつか紹介します。
さっとFAQ
株式会社サンソウシステムズが提供する「さっとFAQ」は、月額1万円から導入できるコストパフォーマンスが優れたチャットボットです。Excelで簡単に会話データを作成でき、ノーコードでシナリオ作成やアンケート機能の搭載ができるため、専門知識がなくても誰でも簡単に運用できます。
30日間の無料トライアルも実施しているので、「まずは一度試してみたい」企業におすすめです。申し込みから最短3日で公開できることから、すぐにCVRの改善を実施したい企業にもおすすめです。
ChatPlus
チャットプラス株式会社が提供する「ChatPlus（チャットプラス）」は、導入実績No.1を誇るチャットボットです。ITや小売り、官公庁などさまざまな業界での導入実績があり、そこで培ったノウハウを基に、それぞれの会社に最適なチャットボットを設定できます。
幅広い業界に対応したテンプレートが用意されており、導入から運用開始までの期間を短縮可能です。業界最安値の実績もあり、月額1500円から導入できます。コストを最小限にしたい企業におすすめのツールです。
sAI Chat
株式会社サイシードが提供する「sAI Chat」は、高性能なAIと手厚いサポートが特徴のAI型チャットボットです。表記のゆれや類似表現をあらかじめ学習してあり、導入初期段階で95%以上の回答精度を実現します。
利用率の向上やFAQの改善、KPI管理まで専任のカスタマーサクセスチームが一貫してサポートをおこないます。「利用されるか不安」「CVRの改善につながるか不安」など、初めてチャットボットを導入する企業におすすめです。
CVRの平均値から適切な目標値を設定しよう
CVRは業界によってばらつきがあるため、自社と同業界または類似する業界の数値を参考に目標設定することがおすすめです。ただし会社によってCVやアクセス数の条件が異なるため、あくまで参考程度に捉えておきましょう。
また自社のCVRを改善する際は、原因を特定して適切な改善策を実施します。CVRが低い原因や予算に合わせて自社に最適な方法を選択しましょう。
いち早く目標達成を目指す場合は、ツールの導入がおすすめです。
弊社サンソウシステムズでは、月額1万円から導入できるFAQチャットボット「さっとFAQ」を提供しています。ノーコードでシナリオを作成できるため、専門知識なしで誰でも簡単に導入できます。最短3日で運用開始できることから、すぐにCVRを改善したい企業におすすめです。
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