Webサイトの運営やWeb広告を展開していく上で確認すべき指標のひとつなのがCVR（コンバージョン率）です。「自社のサイトや広告のCVRを出したものの、どのように活用すればいいのかわからない」とお悩みではありませんか？
CVRの評価の指標となるのが、CVRの平均値です。この記事では業界や施策別のCVRの平均値や、CVRを上げるための方法について解説しています。
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コンバージョン率（CVR）とは？
コンバージョン率（CVR）とはConversion Rate（コンバージョンレート）の略で、日本語では「顧客転換率」と訳されます。
CVRはクリック数やアクセス数に対して、目標達成となる行動がどの程度されたかを表す指標で、サイトがどれだけ最適化されているかを測る目安です。コンバージョンに設定される行動はサイトによって異なりますが、「商品購入」「メールマガジン登録」「セミナー申し込み」など結果的に売上につながるような行動がコンバージョンに設定されることが多いです。
CVRの計算方法
CVRの計算方法は以下の通りです。
CVR＝コンバージョン数÷サイト訪問数（セッション数）×100
例えば、サイト訪問者が1,000人で、10件のコンバージョンを獲得した場合のCVRは1%です。サイト訪問者数に対してコンバージョン数が多いほどCVRが上がり、効率的に成果を上げていると考えられるのです。
CVRの分母は一般的にサイト訪問数（セッション数）とされていますが、場合によってはページビュー数や訪問者数が設定されることもあります。
CVRの平均値の活用方法
CVRの平均値は、実施した施策の成果を確認するときの目安として活用しましょう。CVRの計算方法で算出した自社サイトのCVRと平均値を比較すれば、「自社サイトの課題が見える」「マーケティング費用の効果を測れる」などのメリットがあります。
CVRの平均値は調査会社や調査方法によって幅があるので参考程度と考え、自社サイトのCVRを分析する際には、一般的な平均値より過去の自社サイトとの比較や流入元による違いを意識しましょう。
【業界別】CVRの平均値
Ruler Analyticsが2023年に14業界を対象におこなった調査によると、全業界のCVRの平均は2.9%でした。ただし業界ごとにコンバージョンの設定が異なるため、実際のCVRにはかなりばらつきがあります。
| 業界 | 平均CVR |
| 代理店 | 2.3% |
| 自動車 | 3.7% |
| BtoB EC | 1.8% |
| BtoBサービス | 2.7% |
| BtoBテクノロジー | 2.3% |
| BtoC | 2.1% |
| デンタル コスメティック | 3.1% |
| ファイナンス | 3.1% |
| ヘルスケア | 3.0% |
| 工業 | 4.0% |
| 法律 | 3.4% |
| プロフェッショナルサービス | 4.6% |
| 不動産 | 2.4% |
| 旅行 | 4.6% |
一方でWordStreamが2022年におこなった、業種別Google広告における平均CVRの調査結果によると、全業界において検索流入のCVR平均は3.75%、広告のCVRの平均は0.77%です。
| 平均CVR（検索流入） | 平均CVR（広告） | |
| 自動車 | 4.00% | 0.60% |
| BtoB | 2.41% | 0.46% |
| マッチングサービス | 9.64% | 3.34% |
| 電子商取引（EC） | 2.81% | 0.59% |
| 教育 | 3.39% | 0.50% |
| 人材サービス | 5.13% | 1.57% |
| 金融・保険 | 5.10% | 1.19% |
| 健康・医療 | 3.36% | 0.82% |
| 家庭用品 | 2.70% | 0.43% |
| 工業系事業 | 3.37% | 0.94% |
| 法律 | 6.98% | 1.84% |
| 不動産 | 2.47% | 0.80% |
| テクノロジー | 2.92% | 0.86% |
| 旅行 | 3.55% | 0.51% |
| 全体 | 3.75% | 0.77% |
引用：WordStream
WordStreamの調査では、ディスプレイ広告と比べて検索流入のCVRの方が全体的に高い傾向にあることがわかります。検索流入のユーザーは目的を持って検索をし、サイトに訪問しているため、コンバージョンにつながりやすいことが理由でしょう。
一方で、広告は興味のないユーザーが間違って広告をクリックしてしまうことも多く、セッション数に対してCVRが低くなる傾向にあります。またマッチングサービス、金融、法律などのユーザーの緊急性が高いことや検索意図が明確な業界はCVRが高いです。
業界は同じでもコンバージョン定義や調査会社、調査方法によってCVRの平均値は変動します。このように絶対的なCVRの平均値を見つけるのは非常に困難なため、今回紹介した調査結果の数値は参考程度として考えましょう。
【施策別】CVRの平均値
CVRには1～30%と開きがあり、同じコンバージョンを設定していたとしても施策によってCVRは変わります。施策の例は下記の通りです。
- Google広告
- Facebook広告
- ランディングページ（LP）
- SEO記事
- 入力フォーム
- ECサイト
例えばGoogle広告の検索ネットワークのCVR平均は4.40%ですが、コンバージョンを「SEO記事から商品を購入する」などに設定しているとCVRは1.0%未満になることあるでしょう。また、入力フォームはそもそも離脱率が70%と高く、大半のユーザーが入力フォームを閲覧したとしても、最後まで入力し終えることなくページから離れていくと推測できます。
そのため平均値だけに注目するのではなく、サイトの業界や施策に合わせたコンバージョンの設定が必要なのです。
CVRの目標値を決める考え方
WebサイトやWeb広告の運用において、CVRの目標値をどれくらいに設定するかが非常に重要です。低すぎる目標値だと運用コストばかりがかかって利益が伸びません。一方で目標値が高すぎると、目標達成が困難になってしまうでしょう。
ただし、CVRの平均値は業界や商材の違い、競争環境の激しさによっても異なります。今回はCVRの目標値を決める考え方を紹介します。
自社の目標値から必要なCVRを算出する
まず、自社の目標値から逆算して必要なCVRを算出する方法です。
事業の目標を達成するために必要なコンバージョン数と現状のセッション数から逆算して目標のCVRを決めます。目標のコンバージョン数と現状のセッション数から逆算して目標のCVRを決める方法は、CVRの目標値を決める考え方の中で最もオーソドックスな考え方です。
近い業界・サービスのCVRを参考にする
近い業界やサービスのCVRを参考に、自社の目標CVRを設定する方法もあります。
ただし業界や扱う商品やサービスが同じでも、サイトが設定しているコンバージョンの違いなどによりCVRは大きく異なります。まったく同じ条件でのコンバージョンの設定はあり得ないので、参考程度にしかならないのがこの方法のデメリットといえるでしょう。
近い業界やサービスの平均CVRを知るためには、自らリサーチをして事例を探すほか、Web制作会社や広告代理店に確認をする方法があります。
CVRの目標は低めに設定する
Webサイトを開設してすぐの場合は、CVRの目標を低めに設定しましょう。なぜなら、Webサイトを開設したばかりの頃はコンテンツ数が少なく、コンバージョン数を稼ぐのは難しいからです。一般的にはサイト運用と並行して、コンテンツの充実やユーザビリティの改善をおこなうことでCVRは適切な数値へと引き上げられます。
一方Web広告では運用後の数値を参考に、広告の文言やキーワードの設定を改善して目標達成を目指しましょう。ただしまれに出稿方法とWebサイトの内容が合致していれば、運用し始めてすぐでもCVRが上がる場合もあります。
どの施策でも初めのうちは数値を低めに設定して、運用方法の見直しをおこないながら目標値へと近づける方法が良いでしょう。
CVRが平均よりも低い理由
もし、サイトの流入数が増えてきたにもかかわらず、CVRが上がらない場合は原因を突き止めて改善をしましょう。ここでは、CVRが平均よりも低い理由について解説します。
コンテンツの内容と広告の内容が合っていない
コンテンツと広告の内容に差異が生じると、せっかく広告を出したとしても広告がターゲットユーザーに届きません。例えば検索連動型広告による、自社商品とは関連度の低いキーワードからの流入が多い広告だと、CVRの低下を招きます。
また、ユーザーのニーズに合った広告でないとその広告はユーザーの期待とは一致せず、コンバージョンにつながりにくい状態となるでしょう。訴求内容や細かい文言でもCVRに影響してくるので注意しましょう。
市場や環境の変化に対応できていない
市場をはじめとした外部の環境は、競合の動向や物価の変動、季節、流行などによって日々変化していきます。例えば、競合他社が新商品を打ち出してSNSでインフルエンサーに紹介されれば、自社の商品やサービスの方が優れていたとしてもCVRが平均より低い原因になり得ます。
CVRを上げるためには市場の動向などを常にチェックして、施策に反映させることが重要です。
サイトの構成やコンテンツの質に改善点がある
サイトやコンテンツそのものに問題がある場合でもCVRは平均より低くなります。
2021年に総務省が発表したインターネットの利用状況の調査によると、68.3%のユーザーがインターネット閲覧時にスマートフォンを使用しています。そのためスマートフォンでもストレスなく閲覧できるようなレイアウトでないと、CVRは平均より低くなってしまうでしょう。
またCVRの低いサイトや広告は、内容がパッと見ただけではわかりにくい、魅力的な文言やレイアウトではない、表示が遅すぎてユーザーにストレスを感じさせるなどの問題点があります。
入力フォームの項目が多い
入力フォームの離脱率は70%ほどで、CVRは30%程度と言われています。つまり大半のユーザーは入力フォームまでたどり着いたとしても、なんらかの理由で入力し終えることなくページから離れてしまうことです。
入力フォームを作成したら以下のような問題がないかチェックしましょう。入力フォームにおけるコンバージョンの達成はユーザーが最後まで入力をして送信することであり、離脱率の高いフォームは入力項目やレイアウトなどに原因があると考えられます。
- 入力項目が多い
- 文字が小さい
- 設問の内容が難しくてわかりにくい
- スマートフォンで見にくい
- 必須項目と任意項目の区別がつきにくい
- 残りの設問数がわからない
- セッション有効時間が短くてやり直しが多い
CVRを平均よりも上げる手法
CVRを平均より上げるためには多くの手法がありますが、基本的にはユーザーにとって魅力的で役に立つサイトを作ることが重要です。
またWebサイトの目的と合うユーザーを集める、ユーザーがサイトを閲覧する上で感じるストレスを軽減するなどもCVRを上げるためには有効でしょう。ここではCVRを上げるためにできる対策をご紹介します。
広告のターゲットを見直す
CVRが期待より低いのは、ユーザーに最適な商品やサービスを最短で提案できていないことが原因のひとつだと考えられます。
CVRを上げるためには、広告を配信するユーザーの属性や興味関心、ニーズなどを洗い出して、ターゲティング設定の見直しをしましょう。ターゲティングの設定を見直したら、自社のサービスや商品の強みを明らかにして、ユーザーに合わせた最適なページに集客をする必要があります。
集客に合ったキーワード選定をする
アクセスが十分にあってもコンバージョンしない場合、コンバージョンしにくいユーザーのアクセスを集めている可能性が考えられます。ユーザーはどのような意図でキーワードを検索しているのか、またどのキーワードで検索するユーザーがコンバージョンしやすいのかを研究してページに反映させましょう。
キーワードが変わるだけで、ターゲットとなるユーザーのアクセスを集めやすくなり、コンバージョンもしやすくなります。反応の良いキーワードに合わせてコンテンツの修正をおこなうことで、いっそうCVRを上げられるでしょう。
UIを改善する
UIとは、ユーザーインターフェースの略で、ユーザーとサービスの接点すべてのことを指す言葉です。以下のように、サイトのデザインや導線を見直すことでCVRアップが期待できます。
- 導線を設計し直して購入プロセスをスムーズにする
- サイトマップを改善する
- サイトデザインの見直し（トップページ、フッター、サイドバーなど）
- 入力フォームを見直す
入力フォームは離脱率が70%と高く、入力フォームの内容を見直すことはCVRアップのために非常に重要なポイントです。「質問内容をわかりやすくする」「選択式にできる項目は選択式にして入力内容を極力減らす」など、ユーザーの手間を減らすと入力フォームの離脱率は下げられます。
CVRを分析しながら、質問内容の見直しを定期的におこなうとCVRの改善につなげられるでしょう。
キラーページを作成する
キラーページとは、商品やサービスを販売して収益を発生させるためのページのことを指します。商品の販売やサービスの申し込みなど、目的を1つだけに絞り、その結果のみを求めている点がキラーページの特徴です。
キラーページにおいて重要なのが、最後まで一気に読み進めてもらうための文章構成です。キラーページの作成にあたっては、PASSONAの法則などセールスライティングのテクニックを取り入れて、ユーザーの購買意欲をかき立てましょう。
購入ボタンや問い合わせボタンを各ページに設置する
購入ボタンや問い合わせボタンの位置をわかりやすくし各ページに設置することで、CVRを上げられる可能性があります。
また、ボタンのサイズを大きくする、色を目立つものにするなどデザインを変えることでCVRアップにつながる可能性もあるでしょう。より高い効果を求めるにあたっては、A/Bテストをおこなうなどして、より適切なボタンの位置や色を検証する必要があります。
CVの種別を増やす
コンバージョンは1つのみでなく複数個設定も可能です。例えば通販サイトなら注文・メルマガ登録・サンプル請求、法人向けサービスであれば問い合わせ・見積もり請求など、最終的な目標に向けて細かくコンバージョンを設定しましょう。
コンバージョンを複数個設置するとユーザーのニーズを細かく分析できるだけでなく、スピーディーなPDCAサイクルの確立に役立つメリットもあります。
CVRを上げるための具体的なツール
CVRを上げるためにはツールを活用すると、より効率的に効果を出せるでしょう。ここからはCVRの向上に特に役立つツールを紹介します。
アクセス解析ツール
アクセス解析ツールとは、Webサイトがどのように閲覧されているか調査・解析するためのツールです。アクセス解析ツールでは以下のような数値を計測可能です。
- ユーザーの属性
- 閲覧に使用したデバイス
- 環境
- アクセス数や閲覧時間などの行動
- 成約数
アクセス解析ツールを使うと「どのページで離脱しているのか」「どの商品への関心が高いのか」などを具体的に分析できます。
Webサイトの問題点や解決策が視覚的にわかるので、アクセス解析ツールはCVRアップに有効かつ必須のツールといえるでしょう。
ここからはおすすめアクセス解析ツールを紹介します。
Googleアナリティクス
Googleアナリティクスは、Googleが提供するアクセス解析ツールです。
Googleアカウントがあれば誰でも使用可能で、高性能かつ豊富な機能を無料で使えるため、アクセス解析ツールで迷っているならGoogleアナリティクスを導入しましょう。
また、Google広告やGoogleサーチコンソールなど各種サービスと連携できるため、さまざまな方法でCVR率を上げる施策が可能になります。
アクセス解析研究所
引用：アクセス解析研究所
アクセス解析研究所は、解析できるデータの種類が多く「アクセス数」や「コンバージョン」などの一般的なアクセス解析にくわえて、「訪問ユーザーの追跡」「リアルタイム解析」などの機能も備わっています。
Googleアナリティクスにも劣らない性能でありながら、多くの機能を無料で使用できるため機能を重視する方におすすめのツールです。
Clarity（クラリティ）
Microsoft（マイクロソフト）社が提供する「Clarity（クラリティ）」はサイト訪問者の行動をヒートマップで可視化できるツールです。
すべての機能を無料で利用でき、ユーザーの動きを録画できるため、他のツールでは確認しにくい行動データも簡単に確認できます。
ユーザーの行動をわかりやすく詳しく分析したい方におすすめのツールです。
A/Bテストツール
A/Bテストとは、文言やデザインが異なる複数のパターンを用意して、どのパターンがクリック率やCVRなどの反応がいいかを比較するテストのことです。検証結果によって以下のような要素を改善します。
- キャッチコピー
- デザインや画像
- 購入ボタンの文言・色・サイズ
A/Bテストツールを使用すると、過去との比較やどれくらい改善・悪化したかの比較が容易におこなえるため、効果的にCVRアップにつなげられるでしょう。
ここからはおすすめA/Bテストツールを紹介します。
DLPO
引用：DLPO
DLPOは有料のA/Bテストツールであり、A/BテストだけでなくLPO施策にも優れています。
日本国内で実績No.1のツールであり導入事例も多いため、安心して利用できるでしょう。
LPOに特化した機能が多く「自社LPのCVRが伸びない」「LPOに注力したい」などLPに悩みを抱えている企業におすすめです。
特に無制限で利用できるパーソナライズ機能は性別・年代など属性に応じた分析ができます。
Repro（リプロ）
引用：Repro（リプロ）
Repro（リプロ）はWebだけでなく、アプリでのマーケティングにも強いA/Bテストツールです。
「CVRを伸ばす方法がわからない」「CVR率改善するためのリソースがない」という方のために、コンバージョン最大化サービスを提供しているため、初心者の方でも安心して利用できます。
A/Bテストは、ノーコードでデザインパターンの作成が可能なため、HTML・CSSなど知識がなくても簡単に始められます。
Sprocket（スプロケット）
Sprocket（スプロケット）はWeb接客ツールですが、A/Bテスト機能も備わっています。
Sprocketの特徴は手厚いサポートです。
リソースが不足している担当者に代わって、CVR向上に必要な一連の業務プロセスを一気通貫で支援するため、A/Bテストに費やすリソースの削減が可能でしょう。
350社以上を支援してきたノウハウから最善の解決策や施策を提案する「コンサルティングサービス」も充実しています。
チャットボット
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CVRの平均値は業界や施策によって異なる
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